PITCH
Los grandes emprendedores están obsesionados con proporcionar productos/servicios que la gente quiera y pague. Si no estás trabajando duro en añadir valor para los clientes, entonces los clientes cambiarán a otra empresa que si lo haga… tal vez no hoy, pero sin duda mañana.
Las únicas 9 diapositivas que necesita tu PITCH
Cuenta una historia convincente que sigue una secuencia lógica
Corrobora un sólido modelo de negocio a partir de experimentos y datos de investigación
Plantea un claro interrogante que se justifica mediante una investigación minuciosa
Así que vamos a ello. * Ten en cuenta que tu presentación no tiene por qué seguir este orden. Cada startup tiene su propia ventaja competitiva única y el formato será diferente en función de la etapa en la que estés. Quizá sólo tengas la idea o quizá ya estés más avanzado en el proceso. Esto es sólo una referencia.
Diapositiva 1: PROBLEMA
Ésta es probablemente una de las diapositivas más importantes. Si tu startup no resuelve un problema real que tenga mucha gente, entonces no tienes un negocio.
Puedes cambiar la solución a un problema, pero si no existe el problema, entonces la mejor solución a ese problema inexistente será inútil.
En esta diapositiva debes responder las siguientes preguntas de la manera más sencilla y concisa posible:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Qué tamaño tiene el problema para cada cliente? ¿Cuánto dinero gasta cada persona al año en resolver este problema?
- ¿Cómo sabes que es un problema? ¿Has hecho investigación que lo respalde?
- ¿Para quién estás resolviendo el problema? ¿Cuál es el perfil ideal de cliente (PIC) y quiénes son los primeros en probar la solución?
Diapositiva 2: SOLUCIÓN
Ahora que has revelado que existe un gran problema que necesita una solución y que has validado con tu investigación, puedes explicar cómo lo vas a resolver.
Estas son las preguntas que tendrás que contestar:
- ¿Cómo resuelve actualmente la gente el problema (hacer vs comprar)…? ¿ejemplo de competidores y sustitutos? ¿Por qué no les está funcionando?
- ¿Cuál es tu solución?
- ¿Por qué es mejor tu solución frente a las soluciones alternativas? ¿Es más rápida? ¿Más eficaz o eficiente? ¿Aporta confianza? ¿Proporciona menos dolor emocional? Consejo: Es mejor ser mejor en 1-2 dimensiones, luego tratar de ser mejor en muchas más.
- ¿Hay algo patentado y/o único?
Diapositiva 3: TRACCIÓN
Esta es tu oportunidad para demostrar que estás en el camino correcto para construir un potencial líder de mercado.
Quizá quieras responder:
- ¿Cuántos clientes o usuarios de pago tienes?
- ¿Cuántos ingresos estás generando (mensual/anualmente)?
- ¿Cuánto estás creciendo cada mes? ¿Usuarios? ¿Ingresos?
- ¿Eres rentable (por cliente, por producto, por región)?
- ¿Has cerrado acuerdos importantes con socios?
- ¿Te recomiendan tus clientes o tienes puntación NPS?
- Nota: En función del tipo de tu negocio, tus métricas de tracción pueden variar.
Diapositiva 4: PRODUCTO
Recuerda que en la diapositiva 2 contaste todos los grandes beneficios que ofrece tu solución.
Pues en esta, presenta una rápida demo del producto y explica su funcionamiento sin dar demasiados detalles.
Explícalo de forma simple y breve con unas cuantas capturas de pantalla del producto. Otra alternativa es crear un modelo de flujo sencillo que muestre cómo funciona.
- ¿Cómo funciona el producto?
- ¿Qué valor aporta a los clientes?
Diapositiva 5: ANÁLISIS COMPETITIVO
Una de las preguntas más frustrantes que suelen hacer a los emprendedores es: «Si Google entra en tu mercado con más recursos, ¿cómo te defenderías?»
No hay una verdadera respuesta a esta pregunta porque, hasta que Google haga eso, nadie sabrá lo que sucederá – podría ser un fracaso estrepitoso (i.e. Google+, Glass, Google Wave) o ser un gran éxito (i.e. Google Analytics, Gmail, Google Adwords).
Lo que puedes mostrar es la confianza que tienes en que tu producto se adaptará más rápidamente a los cambios del mercado y demostrar la satisfacción, tracción y lealtad de tus clientes actuales.
Ten en cuenta estas preguntas:
- ¿Cómo te posicionas en el mercado?
- ¿Cómo te defiendes frente a la competencia (cuál es tu ventaja competitiva)?
- ¿Cuál es tu receta secreta? ¿Cómo vas a ser mejor que tus competidores?
Diapositiva 6: MODELO DE NEGOCIO
En esta diapositiva muestra cómo funciona tu modelo de negocio y cómo se ha validado con los primeros clientes.
Las preguntas clave son:
- ¿Cuánto dinero consigues con cada cliente? Describe el valor del cliente incluyendo métricas CLV
- ¿Qué es lo que realmente estás vendiendo (i.e. suscripción mensual, descuento, producto, servicio)?
Diapositiva 7: ESTRATEGIA PARA ABORDAR EL MERCADO
Ahora tienes que aclarar cómo vas a conseguir rápidamente una gran cantidad de clientes.
Tu estrategia de mercado debería estar validada a menor escala y deberías haber identificado ya los canales de adquisición de clientes más efectivos.
Aquí querrás responder:
- ¿Cómo consigues que tu producto llegue al cliente?
- Con tus recursos actuales… ¿en qué canales te vas a centrar (i.e., SEO, SEM, Facebook, marketing directo)? ¿Qué has hecho para validar que estos son los canales más efectivos?
- ¿Cuál es el coste de adquisición de clientes (CAC)? ¿Qué confianza tienes en que se mantendrán por debajo de cierto rango?
- ¿Cuál es el valor añadido de tu estrategia de distribución?
- ¿Cuánto dura el ciclo de ventas mensual?
Diapositiva 8: INVERSIÓN + CAPITAL
Con el objetivo de respaldar tu ambiciosa estrategia de adquisición de clientes (o estrategias para mejorar tu propuesta de valor) que acabas de presentar, necesitas pedir inversión.
Responde estas preguntas:
- ¿Cuánto capital necesitas para seguir validando o para expandir tu modelo de negocio?
- ¿Cuál es tu flujo de caja negativo mensual?
- ¿A qué vas a dedicar la inversión de capital (i.e. producto, equipo, ventas)?
Diapositiva 9: EQUIPO
En esta diapositiva presentarás tu equipo, sus cometidos y experiencias pasadas. Explica por qué es el mejor equipo para ejecutar esta idea.
- ¿Quién forma tu equipo y cuáles son sus habilidades y experiencias más importantes?
- ¿Dónde has conocido a tus cofundadores y qué habéis hecho antes juntos que demuestre que trabajáis bien en equipo?
- ¿Quién son vuestros asesores y por qué sus conocimientos son relevantes para el problema que estáis resolviendo?
